In un recente articolo pubblicato su La Repubblica, dal titolo «Finanza e IA, la sfida della trasparenza e il futuro della mediazione creditizia», Ansano Cecchini affronta il tema dell’intelligenza artificiale nel settore finanziario, partendo da una distinzione netta: ci sono ambiti in cui l’IA semplificherà tutto e altri in cui non potrà sostituire ciò che conta davvero: esperienza ed empatia.
Nel campo della promozione finanziaria, per esempio, come osserva Ansano, spesso il settore non è trasparente con i consumatori nella sostanza, pur essendolo nella forma. Molti fondi di investimento sono gravati da costi elevati che i clienti percepiscono vagamente ma non riescono a quantificare.
Proprio perché questa consapevolezza è in crescita, il mercato si sta già spostando verso strumenti più economici come gli ETF. Ciò dimostra che uno strumento digitale capace di rendere visibili le commissioni in pochi secondi gioca a favore della trasparenza, ma rischia di ridimensionare drasticamente i margini delle società di promozione, in particolare quelle che basano il proprio modello sulla vendita diretta dei prodotti propri. Non è una previsione catastrofista, ma la logica conseguenza di una trasparenza che l’IA renderà difficile evitare.
C’è poi un aspetto che riguarda la natura stessa della gestione patrimoniale. Si tratta di un servizio continuativo, che si sviluppa nel tempo, dove il fattore umano conta soprattutto nei momenti di forte instabilità dei mercati, quando un cliente spaventato ha bisogno di essere orientato. In condizioni normali, potrebbe anche essere gestito con successo da agenti digitali, in quanto la componente relazionale non è sempre centrale.
Per la mediazione creditizia il ragionamento cambia e la differenza è strutturale. È un modello che non ha nulla da temere di fronte a strumenti che rendono i costi più leggibili perché, come accennato da Ansano, «il PIES dichiara chiaramente i costi esplicitati per intero, sia lato banca che lato consulente» e «la banca offre il prodotto alle medesime condizioni sia direttamente che tramite il mediatore». La provvigione della mediazione creditizia viene pagata solo a pratica chiusa, il che significa che il consulente lavora esclusivamente nell’interesse del cliente, senza margini di ambiguità.
A questo si aggiunge la natura del prodotto, perché il mutuo rappresenta un momento di fortissima tensione emotiva. «L’acquisto della casa è un passo delicato che richiede una presenza fisica, un supporto che vada oltre il semplice dato numerico». Non è un servizio che si consuma nel tempo ma accade una o due volte nella vita, in un frangente in cui entrano in gioco variabili che nessun algoritmo riesce a leggere per intero.
L’intelligenza artificiale resta comunque un alleato utile, se usata in modo maturo e accorto, evitando facili entusiasmi e di lasciarsi sedurre dall’apparente facilità d’uso. L’IA fornisce al consulente strumenti di sintesi che gli permettono di individuare la soluzione migliore per il cliente. Ma, come sottolinea Ansano, «nel settore della mediazione creditizia due più due non fa necessariamente quattro. L’esperienza e le scelte che il consulente deve portare avanti in favore del cliente non sono standardizzabili».
Per questo anche per il modello IA più evoluto sul mercato è difficile possedere le nozioni adatte ad una consulenza di sintesi, tale da sostituire il fattore umano. In un momento psicologicamente importante come l’acquisto della casa, l’esperienza e soprattutto l’empatia che si dimostrano al cliente sono ancora determinanti.
Ecco perché Euroansa continua a puntare sulla crescita e sulla formazione della propria rete di collaboratori. Non tutte le relazioni finanziarie sono uguali e quella che accompagna una persona nel momento più impegnativo della sua vita economica non è solo un processo da ottimizzare, ma una decisione da sostenere. Ed è per questo che, ancora oggi, resta una relazione tra esseri umani.
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