Euroansa storie – Essere geniali nelle relazioni e saper misurare il proprio lavoro

Il Mediatore del Credito apparentemente sembra un lavoro semplice perché le conoscenze tecniche necessarie allo svolgimento di tale incarico non sono difficili da apprendere.

Il problema sta nel fatto un mediatore creditizio deve gestire e mediare tra le molteplici variabili che subentrano ad esempio nell’acquisto della casa e nel finanziamento dell’operazione. Queste variabili sono rappresentate dai vari interlocutori che orbitano attorno a ciascuna operazione, come la banca, il cliente, l’agenzia immobiliare, il geometra, il notaio…

Va da sé che, quando le variabili sono rappresentate da persone ed escono fuori da un ambito puramente teorico, la gestione delle relazioni è fondamentale. Tale capacità non è padroneggiata da tutti o almeno non subito. Va costruita nel tempo, monitorando e misurando il proprio lavoro.

E’ impossibile migliorare qualcosa se non lo si misura, cosa che soprattutto in fase iniziale non tutti i mediatori considerano prioritaria. Eppure ogni mediatore è una piccola azienda ed uno dei compiti fondamentali per un imprenditore è quello di fare attenzione ai numeri, così da far crescere la propria realtà.

Ad esempio, fin troppo spesso un mediatore del credito non sa quantificare il numero di consulenze fatte nel mese, quando basta seguire dei numeri base che delineano la strada del successo.

In questo mestiere andrebbero svolte non meno di 20/25 consulenze al mese, dalle quali scaturiranno dai 10 ai 12 incarichi. Di questi, dalle 8 alle 10 pratiche in media arriveranno in banca e, a conti fatti, dalle 4 alle 6 di esse diventeranno atti. Abbiamo dunque una stima di circa 50/60 pratiche all’anno.

Euroansa sposa una politica di assoluta trasparenza, dunque i nostri collaboratori conoscono il fatturato aziendale e, conseguentemente, conoscendo la loro percentuale, sanno quale sarà il guadagno potenziale seguendo tali numeri.

Ma come si riesce a svolgere 20/25 consulenze al mese? Una buona prassi passa dall’analisi del lavoro svolto dai segnalatori.

Ogni mediatore creditizio che si rispetti sa che non è utile avere più segnalatori possibili, quanto pochi ma bravi. Un segnalatore bravo non è quello che permette di incontrare più clienti, visto che non si saprà mai in prima battuta se questi risulteranno essere clienti di qualità o meno.

Un segnalatore potrebbe infatti portare a svolgere 15 consulenze al mese, delle quali solo una si concluderebbe con un atto. D’altro canto, un segnalatore bravo potrebbe invece indicare solo 5 potenziali clienti, a fronte di 2-3 atti finali. La differenza è evidente.